Vienas lapkritį Palangoje vykusios tarptautinės lyderystės konferencijos pranešėjų, Paulius Gebrauskas, prabangaus nekilnojamojo turto agentūros „Baltic Sotheby’s International Realty“ bendraturtis, jau 11 metų dirbantis su vienu prabangiausių pasaulyje prekinių ženklų „Sotheby‘s International Realtor“, pabrėžė: „Žmonės dažnai prabangą tapatina su kaina, bet tai – ne tas pats“.
Į dviejų dienų konferenciją kartu su visa didele savo šeima – žmona Inga ir keturiais vaikais – nuo 8 iki 21 metų, nes visada stengiasi su šeima praleisti kuo daugiau laiko, žinomas šalies verslininkas „Lietuvos pajūriui“ sakė, kad prabangaus būsto pardavimų neabejotinas lyderis šalyje yra Vilnius, tačiau jam į petį alsuoja ir Palanga.
„Joje vis daugiau žmonių ieško prabangaus būsto su pridėtinėmis vertėmis. Užpernai kurorte buvo parduotas būstas, viršijęs du milijonus eurų“, – sakė P. Gebrauskas.
– Kas jums yra tikroji prabanga?
– Tikroji prabanga yra ypač geras servisas, būti su klientu čia ir dabar, nors tai skamba banaliai, išskirtinė emocija, kurią žmogus gauna įsigydamas turtą, ar net ypatingas ryšys. Su klientu kalbuosi ne tik apie sandorį ar palūkanų normas, bet gerokai plačiau – apie parduotuves, kuriose geriausia šalia apsipirkti, apie geriausius gydytojus netoliese, kurie padės atsitikus bėdai. Jei klientas turi vaikų, jaučiu atsakomybę ir poreikį jam rekomenduoti geriausius darželius ir mokyklas netoli įsigyjamo objekto. Trumpai kalbant, nepakanka tik būti labai geru nekilnojamojo turto pardavėju, bet būtina sukurti papildomą vertę. Tai – tikroji prabanga.
Neseniai dalyvavau konferencijoje Las Vegase. Išsiaiškinau, kad vienas mano kolega, dalyvavęs joje, per savo gyvenimą pakeitė penkis ar šešis būstus. Jo paklausiau, ar jis visąlaik naudojosi to paties brokerio paslaugomis. Jis man sako: „Taip“. Paskutinį būstą įsigijęs kažkur prie jūros, jis buvo maloniai apstulbintas, kai juose atidarė šaldytuvo duris – jame buvo sudėti tokie patys maisto produktai, kuriuos jis laikė šaldytuve, įsigijęs savo pirmąjį būstą. Be to, to paties ženklo – ir pienas, ir sviestas, ir sūris! Ir jie buvo sudėti į tas pačias lentynas, kaip jam įsigijus savo pirmąjį būstą. Tai – prabangus servisas.
– Kai kam prabangaus būsto pirkėjas, matyt, atrodo mistiškas, nelinkęs daug atvirauti apie save, o pats tokio būsto įsigijimo procesas yra gerokai ilgesnis ir asmeniškesnis. Ar taip ir yra?
– Kad ilgesnis ir asmeniškesnis, taip, sutinku. Ypač anksčiau toks ilgesnis būdavo. Senoji mūsų pirkėjų karta, nuo 45 iki 55 metų, itin atidžiai ar net skrupulingai rinkdavosi, kartais net iki metų, tačiau per paskutinius trejus metus išaugo naujoji (mūsų pirkėjų) karta – tarp 30 ir 40 metų, dauguma – iš IT ir finansų technologijų sektorių. Jie sprendimus daro gerokai greičiau. Esant naujoms technologijoms, pinigai uždirbami greičiau, o būstas, pasikeitus gyvenimo aplinkybėms – sukūrus šeimas, keičiamas taip pat greičiau.
Žinoma, ir su jaunosios kartos pirkėjais stengiuosi užmegzti gerus asmeninius ryšius, išsiaiškinti visą jų gyvenimo ir pomėgių spektrą. Tai daro kiekvienas mūsų brokeris. Mėgstu sakyti: prabangus būstas – ne kvadratiniai metrai, o gyvenimo stilius. Prabangaus NT segmente pirkėjai neretai tampa brokerių draugais. Tokių pavyzdžių turiu ne vieną. Man buvę klientai kartais paskambina ir teiraujasi įvairių dalykų, net tokių: „Pauliau, gal patartum, kur galima čia skaniai pavalgyti? O kas jums geriausiai padeda kelionę sutvarkyti?“ Man tai – absoliučiai natūralu, ir man yra gera padėti.
– Ar jūs dalyvaujate kiekviename sandoryje? Ar laikotės taisyklės, kad kuo sandoris didesnis, tuo jūsų įsitraukimas į jį didesnis?
– Kiekviename nedalyvauju. Tik nuo kiekvieno nekilnojamojo turto eksperto, brokerio, priklauso, ar jis, ar ji turi lojalų klientą, ar jie vėl sugrįžta. Mėgstu sakyti, kad kiekvienas paskutinis mūsų nekilnojamojo turto sandoris jau programuoja būsimus – su tuo pačiu žmogumi ar jo pažįstamais. Įprastai, jeigu suteiki puikias paslaugas ir užmezgi labai gerą grįžtamąjį asmenišką ryšį, toks klientas anksčiau ar vėliau vėl sugrįžta. Bet, žinoma, tą patį gali pasakyti ir kitos industrijos.
Neseniai skaičiau, kad Amerikoje viso labo tik šeši procentai nekilnojamojo turto ekspertų (brokerių) palaiko ryšį su savo klientais ir po sandorio, o net 74 procentai niekada nepalaiko. Sau ir savo komandai nuolat primenu, kad su klientu palaikyti ryšį yra labai svarbu ir įvykus sandoriui.
– Koks nekilnojamasis turtas Lietuvoje laikytinas prabangiu?
– Kiekvienos šalies rinkoje toks apibrėžimas – labai skirtingas. Nors prabangos nenorėčiau apibrėžti eurais ir kvadratiniais metrais – prabangą apibrėžiame ne jais, o būsto vieta. Kartais Vilniaus senamiestyje parduodame palyginti mažus būstus, iki 30 kvadratinių metrų, kurių kaina – iki 210 tūkstančių eurų.
Tačiau išskirtiniuose vienetiniuose NT projektuose kaina gali pasiekti ir 15 tūkstančių eurų už vieną kvadratinį metrą.
Lietuvoje prabangaus turto rinka – labai maža. Jai tenka apie plius-minus dešimt procentų visos nekilnojamojo turto rinkos. Be to, visa prabangaus nekilnojamojo turto koncentracija yra Vilniuje – apie 90 procentų, o likę 10 procentų – pajūryje, beveik visi Palangoje. Nei Kaunas, nei Klaipėda negali konkuruoti su jais. Bet tai – būdinga ir kitų šalių prabangaus NT rinkai – sostinės ir kurortai turi didžiausią prabangaus nekilnojamojo turto rinką.
Koronaviruso pandemija tiesiog išsprogdino pajūrį – NT čia tapo labai populiarus, jame atsirado ir daugiau prabangos projektų. Čia kainos 2020–2021 metais buvo rekordinės nuo pat mūsų valstybės Nepriklausomybės atkūrimo.
Nuo pat pandemijos pradžios „Baltic Sotheby’s International Realty“ labai intensyviai dirba pajūryje – pardavėme beveik viską, ką čia turėjome parduoti. Įdomu, kad kai kuriuos objektus pirkėjai įsigijo tik iš jų vizualizacijų – planų. Tokį fenomeną paskutinį kartą matėme tik 2008 metais, tačiau skirtumas – labai didelis: dabar neturime NT „burbulo“, pirkimas yra racionalus, logiškas.
Palangai tenka apie 70 procentų visų prabangaus NT pardavimų pajūryje, Neringai – apie 30 procentų.
Kalbant apie Neringą, joje vystytojų užmojai yra ribojami griežtų aplinkosauginių reikalavimų. Joje paskutiniais metais tebuvo baigtas vienintelis prabangaus nekilnojamojo turto projektas – „Auksinių kopų“. Buvo parduoti apie 66 būstai jame.
Pagal Registrų centro duomenis, vienas didžiausių pardavimų Palangoje įvyko užpernai – parduotas būstas už beveik 2,5 milijono eurų. Pastaruoju metu Palangoje stebiu vis daugiau nekilnojamojo turto projektų, kurių kainos prilygsta kainoms Vilniaus senamiestyje, kuriame vieno kvadratinio metro vidutinė kaina yra apie 6-8 tūkstančiai eurų. Kadangi pasiūla prabangaus nekilnojamojo turto rinkoje vis dar nėra didelė, nematau priežasčių jai mažėti.
– O kaip Vilniaus prabangaus NT rinka atrodo ją palyginus su didžiųjų Europos miestų?
– Apskritai kalbant, Lietuvos prabangaus nekilnojamojo turto kainos jau pamažu priartėjo prie Vakarų Europos sostinių lygio, tačiau, pavyzdžiui, geriausiose Paryžiaus vietose jos vis dar apie du kartus aukštesnės nei geriausiose Vilniaus vietose. Palyginti su Madridu, Londonu ar Milanu, tas skirtumas – šiek tiek mažesnis.
Manau, kad NT kainų segmentacija Vilniuje vis labiau ryškės – tas kainų skirtumas, kurį mes matome Vilniaus senamiesty ir jo miegamuosiuose rajonuose, yra per mažas. Be to, senamiesty dėl vietos stokos prabangaus NT vystytojai dažnai negali realizuoti savo sumanymų. Tai taip pat ateity brangins prabangaus nekilnojamojo turto senamiesty kainą.
Prabangaus būsto rinka turi bene geriausią imunitetą prieš recesiją. Jos paklausa auga, o pasiūla ne visada spėja kartu. Beje, Lietuvoje prabangaus NT projektus vysto ne didieji vystytojai, o mažesni ar vidutinio lygio – nišiniai.
– O prabangaus NT rinka ateity nemažės dėl vis tvaresnio gyvenimo būdo – dalis jaunų žmonių renkasi kompaktišką būstą, linkę jį nuomotis, nes nori keliauti?
– Tokia tendencija yra, ir ji gera. Tačiau žalias namas bus prabangus namas, su labai dideliu energetinio efektyvumo koeficientu. Man tai akivaizdu ypač Palangoje, kur prabangaus būsto pirkėjai vis labiau pageidauja daugiau paslaugų iš vystytojo. Ne tik su gražiu vaizdu pro langą, bet ir su SPA, parkingu, privačiomis žaliomis erdvėmis, baseinu, teniso kortais. Toli gražu to dar nėra – ne pajūryje, bet to užuomazgos Palangoje jau atsirado. Vilniuje kol kas to nėra, nors Centrinėje Europoje, Lenkijoje, Čekijoje, jau yra.
– Ar jūsų klientai paprastai naudojasi kreditinių įstaigų paskolomis įsigydami būstą?
– Didžioji dalis mūsų klientų, kurių įsigyjamo būsto vertė yra iki vieno milijono eurų, naudojosi kreditais iki palūkanų padidėjimo. Tačiau ypač prabangus turtas dažniausiai įsigyjamas be paskolos. Juolab, kad ir bankai nelabai noriai finansuoja tokio turto įsigijimą.
– Kaip dažnai jūs pasiekiate Palangą?
– (Šypteli). Kaip ir dauguma lietuvių, dažniausiai vasarą. Visada čia ilsimės su visa šeima – esu keturių vaikų tėvelis. Auginame du berniukus ir dvi mergaites – nuo 8 iki 21 metų amžiaus. Su žmona juokaudami sakome, kad būtent šeima – mūsų pagrindinis verslo projektas ir hobis.
– Esate Šeimų universiteto steigėjas. Kodėl ryžotės daug laiko ir lėšų kainuojančiam dalykui?
– Jis yra svarbi mūsų šeimos gyvenimo dalis. Patys daug gavome iš jo, puoselėdami savo šeimą ir jos vertybes, praturtindami ir vystydami savo santykius. Tokio universiteto idėją prieš daugiau kaip dešimt metų atsivežėme iš Tarptautinės šeimų vystymo federacijos. Paskaičiavome, kad per visus universiteto gyvavimo metus pasiekėme apie tris tūkstančius šeimų. Jos grįžta pas mus ir dalyvauja naujose programose – tobulėti turi visą gyvenimą. Jeigu Palangai būtų įdomu pakviesti Šeimų universitetą pas save, tokį kvietimą mielai priimtumėme – esame įvykdę įvairių programų Klaipėdoje, Kaune, Marijampolėje ir kituose šalies miestuose.
– Kur ieškote nusiraminimo ir ramybės?
– Balansas – labai svarbu. Ypač, kai esu daugiavaikis tėvas ir turiu verslą. Man jį palaikyti leidžia geri įpročiai: tinkamas dienos planavimas. Kitaip diena tave, o ne tu ją suplanuos (šypteli). Bet paprastai po aštuntos valandos vakaro nesprendžiu jokių verslo reikalų. Tai – metas šeimai.
– Žinau, kad jūs – tikėjimo žmogus. Kodėl jums tai svarbu?
– Man tai labai padeda. Tikėjimas ypač padeda šeimoje ir tarpusavio santykiuose. Tikėjimas man padėjo suprasti tikrąją santuokos ir santuokinės meilės prasmę. Man santuokinė meilė – valios aktas, pasirinkimas visam gyvenimui. Kai pasikliauni tikėjimu santuokoje, gauni daug malonių – įveikti sunkumus ar net krizes taip pat. Mes su žmona prašome Dievo pagalbos nuolat – ir džiaugsme, ir skausme. Net kai kas nors ir nepasiseka, tikėjimas leidžia kiekvieną dieną pradėti su viltimi, džiaugsmu ir energija.